导读：作为专利代理行业的一个从业人员，一个绕不开的问题就是市场的需求，本文试图对这一问题进行初步的探讨。对于专利代理服务市场需求可分为两个方面：一是总需求的分析，一是需求结构的分析。

　　 作为专利代理行业的一个从业人员，一个绕不开的问题就是市场的需求，本文试图对这一问题进行初步的探讨。需要说明的是：本文的数据是从国家知识产权局网站、统计局、商务部等相关政府部门网站，公开的行业研究报告、论文等公开资料，不能保障所有数据的完整性。

　　 专利代理服务行业作为一个独立的行业，生存是第一位的。只有不断的收入和利润，行业才能存活下来，那就必须满足客户特别是优质客户的需求。行业内的优质资源必然为优质客户服务，而低质客户就会得到一般服务甚至得不到任何服务。优质客户有两类，一类是重视专利且具有很强支付能力，主要是具有技术优势地位的外企。一类是不那么重视专利但是业务量很大性价比很高的，主要是国企。而大量的低质客户就是国内的中小民企，包括传统中小民企和创新型中小民企，传统中小民企的专利意识本来就差，而且往往是侵权被诉的对象，往往不是专利服务行业的客户。创新型中小民企需要专利服务，但是由于资金也不雄厚，往往很不易得到优质的服务。

　　 但是，国家对于专利除了法律，还是有政策进行调节的。目前这里边最重要是国家层面的知识产权战略和各省市都在推行的专利补贴和奖励政策。这些政策对于专利服务需求的作用，会在后面进行分析。

　　 营业收入是需求和供给匹配产生的结果。看专利代理人协会的数据：2014年我国专利代理行业总营业收入达1228461.4万元， 2013年专利代理机构总营业收入870832.2万元相比大幅增长，增幅为41.1%。

　　 对于专利代理服务市场需求可分为两个方面：一是总需求的分析，一是需求结构的分析

1 需求分析概述

1.1 总需求初步分析

　　 从表面上看，总需求的最直观的表现就是专利申请量，根据国家知识产权局官网统计：国内专利申请量一直呈增长态势，从1985年到2016年11月底中国已累计申请专利总量为19715867件。其中，2016年1月到11月，申请受理量已经是306万件。相关数据显示：2015年当年的专利申请量是279.8万件，同时期美国申请量为52.6万，日本申请量为45.5万。在2005年以前，中国专利申请数量上就已经超越美国。根据国家知识产权局知识产权发展研究中心的预测，到2018年专利申请数量将达到372万。《深入实施国家知识产权知识产权战略行动计划（2014-2020年）》中指出每万人的发明专利拥有量要达到14件。

　　 首先要从影响专利代理行业规模发展的因素的角度来看。对于这一点，我比较认同超凡公司母洪先生在《知识产权行业的春天来了吗》一文中的观点，应用到专利代理行业来说，第一是专利权保护的强度；第二是研发投入的增加；第三是知识产权相关产业的经济增长；第四是国家的政策支持。

　　 这四个因素所起的作用不同，第二项和第三项是起决定性作用的，是内源性的因素；第二项和第三项决定了第一项国家对专利保护强度的态度。国家需要看到研发投入的增长带来了新经济增长点，新经济增长点具有替代传统经济增长能力的可能性，将国内企业与国外技术先进企业的代差缩小到一定程度，外国企业不能够完全技术垄断控制中国市场，才敢于将专利保护的强度进行提高。第四项是辅助的，当然也是会对行业规模也起到很大的影响，而且国家采用怎样的政策支持其结果也不相同。

　　 驱动不同类型客户进行专利申请的目的因素也并不相同，在中国申请专利并不都是出于占领市场目的。因此，可以分解为内源性需求和外源性需求, 内源性需求是基于通过专利占领市场的目的，外源性需求则是影响专利申请的其他外部环境因素。

　　 在这里，用T表示专利代理市场的总规模；用I表示内源性因素带来的市场；用O表示外源性因素带来的市场。则，三者的关系用公式表达为：T=I+ O。

　　 那么我们分别分析I和O，并对I和O进行量化，下面对外源性需求和内源性需求的结构进行分析。

1.2 需求结构的分析

　　 任何商业行为背后都是有利益驱动的，专利申请的需求也不例外，都是为了获取直接的或者是间接的商业利益。获取直接商业利益即内源性需求，获取间接商业利益即外源性需求。在中国，内源性需求是出于技术的市场保护（技术保护是多层次的），外源性需求是获取奖励或取得资格（比如评定高新技术企业、获取国家资助、取得科技项目、符合国家任务要求、获得良好声誉等）。法律环境和政策环境以及技术水平阶段的不同，产生了两大类具体目标不同的客户，使得中国专利代理服务市场存在二元分割的现象。

　　 依据企业类型不同，专利服务的主要客户大致分为六类：外企、国企、高校与科研机构、创新型中小企业、传统型中小企业。

　　 I类客户（内源性需求客户）主要包括：进入中国市场的科技型外企I1、处于竞争环境的国企（包括股份制企业）及大型私企I2以及创新型中小企业I3。O类客户主要包括科研机构和高校O1、处于国内垄断地位的国企O2和传统型中小企业O3。当然O类客户是在一定条件下是可以转化成为I类客户的，如果科技经费体制和垄断行业有效改革，可促使O1和O2客户转变为I类客户。I类客户申请专利时也会附带一些外源性因素，但这不是主要的。

　　 I类客户和O类客户市场地位以及科技研发能力的不同，以及二者在运用专利工具的能力上相差甚远，导致其对专利代理服务需求是根本不同，所以二者的差别是泾渭分明，不排除有些客户既有内源性需求又有外源性需求，但是不影响上述的分析。

　　 I类客户是通过专利申请保护市场的客户，对知识产权服务的需求比较高。

　　 科技型外企I1特别是其中的大型跨国公司（500强）要求最高。根据国家知识产权局的统计信息：截至2015年，外国申请人在中国申请专利累计达到150万件，其中，2010年11.3万，2011年12.8万，2012年13.8万，2013年为14.2万，2014和2015年为15万。I类客户主要申请发明专利，在发明年申请总量中占比2010年28.9%，2011年24.4%，2012年21%，2013年17%，2014年16.2%，2016年14.4%。

　　 虽然I1类客户申请总量每年都在增加，但是占比逐渐降低。国外公司在中国申请的专利，权利要求平均达17.4项，而国内企业平均为7.8项。I类客户主要以大型跨国公司为主，以美国和日本企业较多。《董事会里的爱迪生》一书中曾经提出大型跨国公司知识产权管理的五级需求，包括防御，成本控制，利润中心，战略整合和远见。虽然这五个层次是用于衡量企业知识产权管理体系的成熟度，但是客户的内部业务在外部服务机构具有相应能力的支撑时都是可以外包的，也可以用于参考专利服务。在中国市场，大型跨国公司占用了优质的专利代理资源。但I1类客户并没有将自身的关键业务外包给中国专利代理机构，他们主要是将外国专利文件通过国外专利代理人进行撰写，然后让中国的专利代理机构进行翻译，中国这部分优质的专利代理资源主要是进行专利文件的翻译工作，当然也有部分诉讼和许可业务，只是比较少。这部分业务对于I1类客户虽不是关键业务，但是I1类客户资金实力雄厚，对价格并不那么敏感，对专利质量要求很高，国内的专利代理机构都将这类客户作为优先客户来看待。

　　 I2类客户为对于知识产权服务的要求比较高的国内各个细分领域的龙头企业。比较典型的是华为、中兴等企业。

　　 这部分客户的业务量较多，需求比较综合，既有国内申请，又大多有海外申请，大多数进行PCT申请的客户都属于I2类客户。处于比I1类客户更加严峻的竞争环境，但是运用专利能力远远不及I1类客户，I1类客户曾经走过的路就是I2类客户要走的路，而且随着企业的发展，其需求会不断增长并多元化，也会沿着防御，成本控制，利润中心，战略整合和远见的路径来发展，是对于国内代理机构目前有价值而且潜在价值最大的一类客户，这类客户会把关键的业务交给国内专利代理机构，包括专利文件撰写、侵权诉讼、许可等，不像I1类客户只会将部分非核心业务交给。但是这一类客户的要求对于中国专利代理机构来说其实最高，而且不仅对服务质量要求高，对授权率要求高，对于服务的性价比也要求高，对价格也敏感，同时具备比较强的议价能力。

　　 I3类客户多数处于起步阶段的创新型中小企业，往往是新兴细分市场上潜在市场龙头和部分市场的快速成长企业。

　　 一方面，这类成长艰难死亡率高，其内部的知识产权管理尚未成型；另一方面，前景远大，很多大型企业也是从这个阶段过来的，I2类客户不是所有专利代理机构能够服务的，I3类客户的获取门槛相对较低，少量的I3类客户有可能成长为I2类客户。但是对于这类企业，专利数量很少对于企业的发展起的作用至关重要，但企业往往自身却缺乏甄别能力，容易重授权而轻保护范围，而且资金不够充足，对价格相对敏感。做好这类客户的服务，性价比并不高，专利代理行业没有足够的动力将优质的资源放到这类客户身上，这部分客户的需求在目前状态下，没有得到很好地满足。

　　 O类客户（外源性需求的客户）不是以通过专利申请保护市场作为主要目的的客户，而是以申请高新技术企业，办理专项资助或者进行宣传等目的。这与我国采用专利资助政策作为专利法律制度的补充分不开。在目前的国情下，国内企业与外企相比如果政府在目前的保护强度下，不采用必要的政策引导，国内企业与外国企业的差距就会越来越大。专利资助在许多国家都存在，而且对于提高国民的专利意识起到了作用。

　　 O1类客户大约占中国专利申请中职务发明的15%，总量逐年增长，比例没有很大的波动。

　　 中国的科研机构和高校的科研经费大都来自国家拨款，研发方向与市场需求比较脱节，没有通过市场补偿研发投入的压力。主要压力在于获取国家拨款将部分科研项目的考核和经费与专利挂钩，促使高校和科研机构进行专利申请。高校和科研机构压力内化，将专利数量作为评价内部人员科研业绩的重要衡量指标，并逐渐与评价学术研究的能力挂钩，将专利权视同为学术评价指标。O1类客户的研发能力其实比较高，多数申请都是发明专利，对于授权有一定要求，对于技术理解的难度在O类客户中偏高，但是国内高校和科研机构的市场压力不大，对于专利的市场价值要求并不高。少数高校科研实力较强，与企业合作开发较多，有技术许可需求，其实是属于I2类客户。但是很多高校不是，很多高校对于价格比较敏感，经常通过招标的形式，选取价格较低的代理服务机构，或者与本地区的专利代理机构合作，具有地域性特点。

　　 O2类客户数量较少，但单个客户的业务量很大，主要集中在基础产业、基础设施、城市公共服务和金融领域。

　　 这类客户的特点是在国内市场往往处于垄断地位，整体上是垄断行业，其中也包括了垄断性业务，也有竞争性业务，但在国际市场上却并不处于竞争上的优势地位。O2类客户也需要做一些研发，一方面是应对潜在的外国竞争对手，希望有取得更大国际市场的机会；另一方面是产业内部竞争性业务的要求。随着国家对于垄断行业的改革的推进，以及国内企业走出去的需求，专利的作用可能市场功能会在O2类客户中体现，因此，O2类客户在一定程度上有可能转变为I2类客户，但在目前，O2类客户目前的市场职能并不是主要的。目前，O2类客户对于中小所而言是比较优质的客户，除少量技术为核心技术需要保护之外，大量的是要完成专利申请任务指标。而且这类客户资金实力雄厚，对价格不太敏感，而对质量无太多要求，对授权有一定要求，以实用新型为主，是中小事务所的优先客户。由于O2类客户数量较少，本身并不十分容易争取到，只能接受正规代理机构。

　　 O3类客户原本不是专利服务行业的客户，缺少研发投入，其申请在发明专利中占比较低，主要集中在实用新型和外观设计专利。

　　 O3类客户也分为几类，其中一类是非正常申请客户。专利代理机构若提交上述类型的申请，也属于非正常申请专利的行为。某些地区专利资助使得申请专利成为了一项可以盈利的生意。专利资助在国内主要是由省级、市级、县级甚至乡级分别设立专利资助基金进行资助，对申请专利的企业进行资助，经常对一项专利进行多轮资助，使得有时专利资助金可以覆盖专利申请费用以及代理费用。这类客户一直存在，对价格十分敏感。O3类客户中还包括为获得高新技术企业等非直接经济利益的客户，高新技术企业需要一些专利作为申请条件，高新技术企业的数量又十分巨大，达到几万家，总共需要大量专利。高新技术企业认定的政策短期内并不容易调整。